【ぶち上げインタビュー】「何もなかった私が、ここまでできた」——美容で“可能性”を見せ続ける脱毛サロン経営者。株式会社chelma・東久美さん

ビットコイン詐欺で140万円の借金。手取り22万円で職場のお局にいじめられ、自転車を二度パンクさせられた20代前半。

そこから彼女は、毎晩路上で一人ずつお客様をキャッチし、家賃6万円のアパートに脱毛機を一台置いて、たった一人でサロンを始めた。看板も、店名すらなかった。

それから数年。いま大阪・心斎橋と難波に3店舗を構える脱毛特化サロン「salon de CERM（ちぇるま）」を率いるの、株式会社chelma代表の東久美（あずま・くみ）さんだ。中国生まれ、4歳で来日し、日本語も話せず友達もできなかった少女は、なぜ「美容で人の可能性を見せる」経営者になったのか。

理念は「美容を通じてプラスの輪を広げ可能性を魅せる」「女性達が輝く社会を共創する」

自分でバリバリ稼いでキラキラするためではない。

底辺から這い上がった自分が知ってもらえることで、「ここまでできるんや」と誰かの背中を押したい——その一心で走り続けてきた。以下、東さんに、その泥臭くも熱い半生をうかがった。

【プロフィール】

会社名：株式会社chelma

役職：代表

氏名：東 久美（あずま・くみ）

——まず、いまどんな事業をされているのか教えてください。

東さん：大阪の心斎橋と難波で、「salon de CERM」という脱毛特化のサロンを3店舗やっています。心斎橋に2店舗、難波に1店舗で、全部直営です。それと、脱毛器のメーカー業と、運営支援型のFC（フランチャイズ）。名前を貸すだけじゃなくて、オーナーを育てながらちゃんと自走できる店舗経営をサポートするフランチャイズを、いま募集しているところです。

——脱毛と出会ったきっかけは何だったんですか。

東さん：もともと脱毛はやってなくて、歯科衛生士とニュースキンの仕事を二つやっていたんです。いろんな人と出会う中で、ある男性から「業務委託しませんか」と。「場所だけ貸すよ。脱毛機を置いてあるから、自分でお客さんを集客したら売上の4割を渡すよ」って言われたのがきっかけでした。何も教えてくれない、本当に場所だけ。でも、あれはありがたいターニングポイントでしたね。借金まみれで、とにかく稼がないといけなかったので。

——お客様はどうやって集めていたんですか。

東さん：今言ったらやばいんですけど、毎日路上に出てキャッチしてました（笑）。

捕まえたお客さんをそのまま脱毛に通してもらって、施術して、売上を上げて。都度払いで一人1万〜2万5千円くらい。それを半年続けて、キャッチだけで月60万円くらいは作っていました。6年前なので、まだSNSで集客なんてできなくて、オフラインでどれだけ人と会えるかしか頭になかったんです。

——脱毛サロンの方が路上でキャッチしているイメージ、あまりつかないです。

東さん：本当にアナログですよね（笑）。でも、オフラインで集客したお客さんって、効果と人を気に入ってもらえたら紹介をくれるんですよ。SNSなしで、一人で月110万くらい売り上げたこともあります。母数が少なくても紹介を生み出す。そのやり方がいま自分の中でマニュアルになっていて、それを今のサロンに落とし込んで、本店は内部紹介が6〜7割で回るサロンになっています。

——紹介がそれだけ回る秘訣はどこにあるんですか。

東さん：うちのサロンのコンセプトが「効果に後悔させない」、そして「お客様の人生に寄り添う」なんです。機械が勝手に効果を出してくれる時代だからこそ、もう一つの「人に寄り添う」が大事で。大手は流れ作業で施術してさよなら、が多いですけど、個人にしかできない良さって、お客様との密なコミュニケーションだと思うんです。バックグラウンドまで把握して、内面までケアする。

——お客様とそこまで踏み込むんですね。

東さん：めっちゃ大阪乗りなんですけど（笑）、表面上の接客じゃなくて、一歩踏み込むんです。だから恋愛相談とかも普通にされますよ。美容や脱毛って、正直すごく属人的だと思っていて。大手は看板で集客するけど、これからの時代はどれだけ属人性の質を上げて、その中の再現性を見つけられるか。過去の累積データを元に、いまそれを店舗展開で試しているところです。

——少し過去にさかのぼらせてください。どんな幼少期だったんですか。

東さん：もともと中国の出身でハーフなんです。4歳のときに日本に来ました。日本語も話せず、友達もできなかったんですけど、気づいたら小学校から毎日部活に打ち込んでいて。柔道、水泳、中学でバドミントン、高校で剣道って全部変えながら、やったら入賞するっていう謎の成功体験だけは積んでいました。

——将来の夢のようなものは。

東さん：それが、本当に何もなかったんですよ。みんな夢があったり、やりたいことがあったりするのに、私は特になくて。環境と、周りの人との出会いの中で流されてきた人間なんです。高校のときも、先生の勧めで「資格を持っておけば大丈夫」って歯科衛生士の学校に入っただけで。

——社会人になってからが、ターニングポイントだったとか。

東さん：歯科衛生士の仕事自体はやりがいがありました。自分を通して誰かが良くなったり、「前向きになれた」って言ってもらえることに価値を感じられて。でも、手取りが22万で、夜中まで持ち帰って働いても評価されず、お局さんにめちゃくちゃいじめられて。

自転車を二回連続でパンクさせられたこともありました。

——それは相当きついですね。

東さん：母子家庭で収入増やしたい思い出、それで副業を探し始めたら、今度はビットコインのポンジスキームの詐欺に遭ったんです。21、22歳のとき。アコムで140万円借りてこいと言われてお金を借りて、紹介者の男性に渡したら、資産運用で利率をつけて返ってくるって話で。知識がなかったから「世の中で稼いでる人ってこういうことしてるんや」って信じて……結局、飛ばれました。本当にカモですよね。でもそこで「世の中、勉強しないといけない」っていう現実を、突きつけられたんです。

——独立に踏み切ったのはいつですか。

東さん：25歳のときです。自己集客したお客さんって、結局は自分のお客様で、間貸オーナーと契約書を結んでいるわけでもない。だったら自分で機械を買ったほうが利益率がいいやん、と。6割も永遠に抜かれるくらいなら、と思って、家賃6万円のボロアパートで機械を一台買って始めました。最初の一年は、お店に名前すらつけてなかったんです。

——店名もなく、ですか。

東さん：私がオフラインで捕まえてくるか、紹介で来てくれるかなので、看板も出さずに。施術して、お客様も満足して、毛もなくなって「オッケー」みたいな（笑）。完全に勢いでした。お客さんは、私にやってほしいから来てくれる

——場所を移してもお客様は離れなかった。

東さん：そうなんです。なんでやろうって考えたときに、サービスもだけど、対人のスキルなのかなって。小技がなくても来てくれる。完全に、サービスの前に私のファンになってくれていたんだと思います。自分で言うのもあれですけど（笑）。

——そこから3店舗へ。拡大のきっかけは数字を追いたかったから、ですか。

東さん：いや、自分一人でお金を稼ぐだけなら人を雇わなくていいんです。

でも指針セミナーに行って、いろんな価値観に触れて初めて深く考えたときに、会社の理念ができたんです。「美容を通じてプラスの輪を広げ可能性を魅せる」。それを実現するには一店舗じゃ無理だと思ったのと、「一緒にに働きたい」って言ってくれるスタッフが増えたこと。それで今年、二月に二店舗目を出して、その一ヶ月後に三店舗目を押さえました。

——一ヶ月で二店舗。かなり攻めた選択ですね。

東さん：自分のキャパオーバーになるまでチャレンジしたかったんです。みんなでできるところまでやりたいっていうのと、周りの事業主の仲間がイケイケすぎて、鼓舞されていました。難波店は完全にSNS集客でテストして、二ヶ月目で売上100万を達成して、一ヶ月半で黒字転換。広告なしなので、けっこう早いほうかなと思っています。

——スタッフ教育のベースになる「あり方」は、どこで学んだものですか。

東さん：あり方のベースは、もう私の過去の積み重ねなんです。ピンチのときにいろんな人が助けてくれたり、お客さんを紹介してくれたり。「こんな奴でも生きていける、周りに生かされている」っていう感謝を忘れない、というのをそのまま感性としてスタッフに伝えています。お客様が2、3万の単価を払ってくれるって、みんな頑張って稼いだお金を払ってくれているわけだから、大事に扱わないとダメだよね、って。

——女の子たちのマネジメントが得意だと。

東さん：私も気分屋で感情の人間なので（笑）、女性の気持ちはわかるんです。気分や感情の裏に「なんでそうなったのか」を言語化させて、その行動でどんな未来が見えるかを逆算させる。あり方、考え方を教えるのが一番早い。逆に、男性相手の営業マネジメントは多分できないですね。あと、人間性で相談する社長さん、ロジックで相談する社長さんって、メンターがいっぱいいるんですよ。本当に先輩方が教えてくれるので、「マジでありがとうございます」という感じです。

——一番頑張れる源は、どこから来ているんですか。

東さん：正直、自分のためだと限界が来るんですよ。最初は借金のために家族のために

頑張れたけど、その先の継続となると、やっぱり誰かがいないとダメで。最初は家族を守る財力が欲しかった。でも今は、社員とスタッフたちの人生を背負っているから。そこは逃げられない責任ですし、達成感もすごくやりがいになっています。

——モチベーションで動いている感覚はありますか。

東さん：それが、モチベーションはもうないんです（笑）。習慣化しないと、という感じで、毎日タスクをこなしていたら気づいたらこうなっていた、というほうが近い。だから、続ける理由は完全に「誰かありき」ですね。関わった方に価値提供を、女の子たちにたくさん幸せに過ごしてほしいし、人生の選択肢を増やしてほしい。

——今後の展望を聞かせてください。

東さん：直営店は年内は一旦ストップします。三ヶ月で一気に二店舗出したので、まずは内部を整える段階かなと。これからは、培った実績とノウハウをFCという形で全国に広げていきたい。パッケージはもうできていて、商談もちょこちょこ入っています。ただ売るんじゃなくて、伴走支援つきで、私が日報を見て管理までする。本部として会社を整えてます

実際、卸したサロンさんがオープン一ヶ月目で90万を上げていたりするんです。

うちのサロンから独立した女の子が月商200万達成したり嬉しいですね

人生の底上げ？にも関与できて

——その先に描いているものは。

東さん：死ぬまでには、80億の美容企業にしたいです。店舗展開だけじゃなくて、メーカー業も進めて、メンズスキンケアブランドも立ち上げる予定です

。私は中国語が話せるので、海外との貿易もやっていきたい。「美容でここまでできるんだよ、何もなかったやつが」っていう可能性を見せたい——その思いがいちばん強いですね。

——最後に、これから挑戦する人へ伝えたいことはありますか。

東さん：私は、自分の私利私欲でお金を稼ぎたいというより、周りの人に生かされてきたものを、可能性として見せていきたいんです。美容ってみんな難しいと思いがちだけど、女の子たちを稼がせて、選択肢の自由を与えて、自立してもらえたら、私の人生にもまとまりが出る気がしていて。何もなかった私がここまでこられたので。みんなにも、たくさん幸せに過ごして、人生の選択肢を増やしてほしいです。

価値提供続けれる会社、人生にしたい

価値を高めながら利益が残る美容サロンの仕組みを作りお客様やスタッフに継続的に循環する状態を作る

会社概要

会社名：株式会社chelma

代表：東久美（あずま・くみ）

事業内容：脱毛特化サロン「salon de CERM」運営（大阪・心斎橋／難波 3店舗）、脱毛器メーカー業、運営支援型フランチャイズ、メンズスキンケアブランド開発

所在地：大阪府大阪市（心斎橋・難波エリア）

ぶち上げch noteインタビュー希望の方はこちら https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSc7QMCdWjv_M00Nxb53MkgpI3rNBzn6sn8gP6Ac20UVlcLxew/viewform?usp=header

人生ぶち上げch出演希望の方はこちら https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSfM9X1KVQZBL6NcdVZM9ARd98B7MGF2FOauMuol2sW-YX4Rw/viewform?usp=header